Coaching: Gehaltsgespräch

 Gehaltsgespräch: Gern gemieden.
Hier erfahren Sie, wie Sie souverän
zu Ihrem Wunschgehalt kommen.

Coaching

... oft gefragt: Gehaltserhöhung einfordern

Wie bereite ich mich auf ein Gespräch mit dem Vorgesetzten oder der Personalabteilung vor,
wenn ich eine Gehaltserhöhung fordern will?

Problem: Ich habe Angst vor diesem Gespräch
Ziel: Gelassen meine gewünschte Gehaltsvorstellung durchsetzen
Auftrag: Herausfinden, wie ich meine Angst überwinden und klar und selbstbewusst auftreten kann
Alte Strategien: Untersuchen, wie der/die Coachee bisher mit dem Thema umgegangen ist
Neue Strategien: Entwickeln, welche Strategie besseren Erfolg verspricht

Problem: Ich habe Angst vor diesem Gespräch

Für die Angst gibt es drei unterschiedliche hauptsächliche Hintergründe:

1. Angst vor der Autoritätsperson, als die der/die Gesprächspartner/in eingeordnet wird

2. Angst vor sich selbst, nämlich zu versagen und die gewünschte Gehaltsmarke nicht zu erreichen, zusätzlich durch das Gespräch und die “Niederlage” an Sympathie und Renommee einzubüßen, was dem eigenen Profil schadet.

3. Angst davor, das Gegenüber unter Stress zu setzen, das vermeintlich mit einer direkten Forderung nicht souverän umgehen kann. Oder Angst davor, das Unternehmen könne die Gehaltserhöhung nicht verkraften.

Hintergründe der Ängste

Zu 1.: Besonders die Menschen, die ihr Leben lang die Strategie: “Nur nicht auffallen!” benutzen, mit dem Erfahrungshintergrund: “Wer auffällt, wird angegriffen, gedemütigt, zusammen gestutzt,” neigen dazu, sich auch bei ihren berechtigten Forderungen von diesen alten Erfahrungen leiten zu lassen. Der entstehende Stress schon beim Gedanken an das Gehaltsgespräch verhindert, das Gegenüber realistisch einschätzen zu können.
Es handelt sich also um eine Übertragung von früheren Erfahrungen mit Autoritätspersonen auf die aktuell wichtige Person.

Zu 2.: Besonders die Menschen, die auch unter Lampenfieber leiden, kennen diese Angst, im entscheidenden Moment zu versagen, zu blockieren oder die Nerven zu verlieren.
Bei genauerem Nachfragen stellt sich oft heraus, dass schon beim Gedanken an den “Auftritt” - und auch das Gehaltsgespräch ist ein solcher - eine anonyme oder bekannte Menschenmenge mit sehr kritischen und verurteilenden Gedanken oder Äußerungen phantasiert wird, in Kombination mit einem extrem hohen Anspruch an sich selbst, also einem Duo aus einem sehr scharfen inneren Antreiber und einem sehr schnell verurteilenden inneren Kritiker.
Diese Phantasie kann auf eigenen früheren Erfahrungen beruhen oder auch nicht.
Hier gilt ebenso wie bei 1., dass der entstehende Stress schon beim Gedanken an das Gehaltsgespräch verhindert, das Gegenüber realistisch einschätzen zu können.
Es handelt sich hier also um eine Projektion, das heißt, eigene innere Vorgänge werden der begegnenden Person unterstellt.

Zu 3.: Besonders Menschen, deren Eltern oder andere frühere Bezugspersonen ein schweres Schicksal hatten, frühe Verluste erlitten, unter einer Krankheit oder Sucht litten, haben in der Regel sehr früh in der Kindheit eine Verantwortlichkeit für diese Bezugspersonen übernommen. Es fällt ihnen extrem schwer, bei ihrem Eigeninteresse zu bleiben, weil sie unwillkürlich immer den Part des Gegenübers mitdenken, mitfühlen und den Schongang einlegen, wobei sie dem Gesprächspartner allerdings unhinterfragt unterstellen, genauso schwach und verletzlich zu sein wie die damaligen Bezugspersonen.
Der innere Impuls der Selbstdurchsetzung wird also immer sofort von der Angst um die Stabilität des Gegenübers ausgebremst. Diese “Angst um” kann sich sogar auf das Unternehmen ausweiten, das dann als überfordert und gefährdet durch die eigene Forderung phantasiert wird.
Oft spielt auch die Idee des “Opferns” mit hinein (“Ich opfere mich auf, und die Firma ist so undankbar!”)

Gemeinsamkeit der Angst-Arten

Alle drei Ängste haben gemeinsam, dass nicht in Ruhe eine Realitätsüberprüfung stattfindet, weil der eigene “Film” abläuft, der sich über die reale Situation legt. Gefühle, Phantasien und Stresslevel passen zu diesem Film, und nicht zur realen (wahrscheinlichen) Situation.

Die bisherige Strategie, damit umzugehen, gleicht sich ebenfalls bei allen Angst-Arten:
Die Situation, eine klare Forderung zu stellen und sich einer womöglich konfrontierenden Gesprächssituation auszusetzen, wird vermieden.

Das könnte so bleiben, wenn nicht irgendwann der Punkt käme, in der das Eigeninteresse oder der Sinn für Ausgleich und Gerechtigkeit immer intensiver anmelden würden, dass es so nicht weitergehen kann.
Dann geraten die alte Strategie des Meidens und die dringliche innere Forderung in einen Konflikt miteinander, der ebenso heftig wie unauflösbar chronisch werden kann.

Um das Ziel, gelassen die gewünschte Gehaltsvorstellung durchzusetzen, zu erreichen, brauchen wir also zunächst die Klärung, um welche Angst-Art es sich beim Coachee handelt (Es kommt auch vor, dass sich zwei oder sogar alle drei Angst-Arten kombiniert haben).

Dann brauchen wir neue Erkenntnisse, Perspektivenwechsel, Neueinordnung der Ist-Situation, einen erfolgversprechenden Plan und Übung im Rollenspiel, damit die neue Strategie schon vertraut und gewohnt ist, wenn sie im “Ernstfall” angewendet wird.

Neue Erkenntnisse

“Du schaffst Dir Deine eigene Realität!”

Wenn es gelingt, die alten Ängste auf ihre Historie zurück zu führen, kann die Person, mit der das Gehaltsgespräch geführt wird, realistisch eingeschätzt werden. Die passende Strategie im Umgang mit ihr kann heraus gearbeitet werden.

“Erfolgreich verhandeln kann ich nur aus einer starken Position.”

Das “Projekt Gehaltserhöhung” kann (nur) auf der Erwachsenen-Ebene mit ZDFs (Zahlen - Daten - Fakten) versehen werden. Die Erwachsenen-Ebene ist sachlich-freundlich, ohne emotional zu werden.
Dazu sind folgende Fragen zielführend:
1. Wie hoch ist das Wunschgehalt?
2. Wie hoch ist das Minimum an Gehaltserhöhung? Gibt es alternativ zu einer finanziellen Gehaltserhöhung Privilegien, erleichterte Arbeitsbedingungen, Entlastungen, Freizeitausgleich, die eine Zufriedenheit ergeben würden?
(Die Differenz zwischen diesen beiden Summen ist der Verhandlungsspielraum)
3. Was ist die Konsequenz, wenn auch das Minimum nicht erreicht wird? Gibt es einen Plan B? (Zum Beispiel: Bei Kündigungsgedanken schon vor dem Gespräch recherchieren, welche alternativen Arbeitsplätze es aktuell gibt; Bewerbungsunterlagen aktualisieren und personalisieren, so dass bei Bedarf die Bewerbung gleich losgeschickt werden kann? Oder wird die Lage als so wenig aussichtsreich eingeschätzt, dass Bewerbungen schon vor dem Gespräch gestartet werden sollten?)

Abgrenzung

“Ich bin mein eigenes Unternehmen”
“Ich arbeite, um meinen Lebensunterhalt zu sichern”
“Die Firma ist NICHT meine Familie”

Jedes Unternehmen ist auf Gewinnmaximierung abgestellt. Das gilt natürlich auch dafür, aus der Arbeitskraft der Mitarbeiter mit sowenig Investition soviel Profit wie möglich heraus zu holen.

Mitarbeiter, die sich von ihren alten Erfahrungen mit Autoritäten (Eltern, aber auch Schulzeit), von vagen Moralvorstellungen wie: “Ein bescheidener Mensch ist ein guter, wohlerzogener Mensch” oder von der Illusion, in der “Firmenfamilie” das an Nestwärme, Kontakt, Schutz und Wohlgefühl zu bekommen, was in der eigenen Familie gefehlt hat, bestimmen lassen, spielen dieser Profitmaximierung des Unternehmens direkt in die Hände.

Nach dieser Vorarbeit können zwei bis drei alternative wunschgemäße Gesprächsverläufe ausgearbeitet werden.

Rollenspiele

Dabei spricht der Coachee zu einem leeren Stuhl, auf dem sitzend der/ die GesprächspartnerIn phantasiert wird. Nach jeweils seinem Gesprächspart nimmt der Coachee gegenüber Platz, versetzt sich mental in die Rolle des Gegenübers und gibt Feedback auf das Gehörte.
Auch der Coach kann mitmachen, indem er die jeweils andere Rolle übernimmt und, falls gewünscht, Feedback gibt.

Dabei stellt sich in der Regel schnell heraus, welche Forderung, welche Formulierung und welche Betonung (nonverbale Signale, auch zum Beispiel welche Art von Augenkontakt) am erfolgversprechendsten sind und wie die Chancen auf Gehaltserhöhung tatsächlich liegen.

Das Interessante dabei: Selbst wenn noch nicht bekannt ist, welche Person genau das Gegenüber sein wird, funktioniert das Rollenspiel!

Auswertung und weiteres Training  Am Ziel

In der Auswertung der Rollenspiele kann dann das Vorgehen, der Masterplan nochmals modifiziert werden.
Heikle Punkte kann der Coachee noch mehrmals üben, zum Beispiel mit einem Freund oder Bekannten, der die andere Rolle übernimmt und Feedback gibt (zum Beispiel, welche Signale die Körpersprache oder die Betonung/Stimmlage senden), so dass die eigene Rolle noch ein Stück weit optimiert wird.

Viel Erfolg!  Viel Erfolg


Anmerkung

Diese Vorgehen kann natürlich auch auf andere Forderungen, die Sie Ihrem Chef oder Unternehmen gegenüber vorbringen wollen, angewendet werden!

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